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04/2016 - Christian Knill, Co-Geschäftsführer der steirischen Knill Gruppe spricht im Interview über Wachstumsstrategien, internationalen Wettbewerb und Mitarbeiterausbildung.


Christian Knill ist CEO der Knill-Energy-Gruppe und Obmann des Fachverbandes Maschinen Metallwaren Industrie.

corporAID: Infrastrukturaufbau und Stromversorgung sind bestimmende Themen in Entwicklungsländern – wo sehen Sie hier die wichtigsten Wachstumsmärkte?

Knill: Jedes Land, das in seine Infrastruktur investieren muss, ist für uns ein potenzieller Markt. Wir versuchen einerseits in Nordamerika Fuß zu fassen, dort suchen wir gerade passende Übernahmekandidaten. Daneben spielen Asien und Afrika eine wichtige Rolle. Die afrikanischen Märkte bearbeiten wir von unserem Standort in Indien aus. Da läuft das Geschäft verstärkt über indische Baufirmen, zu denen wir gute Kontakte haben. Etwa 20 Prozent des Umsatzes unseres indischen Standorts werden mittlerweile in Afrika erwirtschaftet. Geliefert haben wir schon nach Ghana, Nigeria, Kamerun, Tansania, Angola und in den Tschad. Das wird in Zukunft noch stärker wachsen. In den Maghreb-Staaten sind wir seit vielen Jahren aktiv. Der größte Einzelmarkt für uns ist allerdings nach wie vor Saudi-Arabien.

Wie kommt man in Ihrer Branche ins Geschäft? Ihre Kunden sind ja meist staatsnahe Energieversorger.

Knill: oraussetzung sind Referenzen und mindestens fünf Jahre Erfahrung. Dann werden die Produkte bei einem neutralen Testlabor in Österreich oder Holland geprüft. Als genehmigter Lieferant nehmen wir in der Folge an Ausschreibungen teil. Ob man gewinnt, hängt vom Gesamtpaket – also Preis, Konditionen und Lieferterminen – ab. Unser Vorteil ist, dass wir in vielen Ländern genehmigt sind, in denen nicht alle zugelassen sind. Der Kauf funktioniert so, dass der Energieversorger den Auftrag an eine Baufirma vergibt, und wir im Idealfall bessere Beziehungen zu der Baufirma haben als andere. Und selbst wenn man nicht der günstigste Anbieter ist, sind oft Faktoren wie Verlässlichkeit und Erfahrung ausschlaggebend.

Welche Risiken gibt es für Sie in Entwicklungsländern?

Knill: Die Zahlungsmoral stellt in manchen Ländern ein gewisses Risiko dar. In asiatischen Märkten kommt es natürlich auch vor, dass unsere Produkte einmalig genutzt und danach rasch kopiert werden.

Welche Rolle spielen ihre Produktionsstandorte in Österreich und der Slowakei jetzt und in Zukunft?

Knill: Von Österreich und der Slowakei aus beliefern wir unsere Kunden in Europa, dem Mittleren Osten, Nordafrika und teilweise Südamerika. Aber wie bereits erwähnt wollen wir in Nordamerika auch mit eigener Fertigung Fuß fassen. Asien und Subsahara-Afrika bearbeiten wir auch in Zukunft von Indien aus.

Ist auch die Mitarbeiterausbildung ein Thema an Ihren Auslandsstandorten?

Knill: Wir müssen unsere Leute selbst ausbilden – sowohl in Indien als auch bei uns in Weiz. Unser Ansatz ist: Die Mitarbeiter sollen möglichst selbstständig arbeiten können. Wir arbeiten kaum mit Expats in Indien. Die Mitarbeiter müssen schnell lernen, mit dem Ziel, sämtliche Produkte selbst zu fertigen und kundenspezifisch zu adaptieren. Aus Österreich kommt die technische Entwicklung von neuen Produkten.

Verkaufen Sie Produkte speziell für Entwicklungsländer?

Knill: Nein, es ist eher so, dass manche Produkte in Entwicklungsländern kaum absatzfähig sind. Schaltkästen etwa werden großteils in Europa verkauft. Denn erstens wären die Transportkosten für Entwicklungsländer sehr hoch. Die Kästen müsste man zerlegen, und vor Ort zusammenbauen. Zweitens geht es bei Schalt- und Stromkästen für den häuslichen Gebrauch um große Mengen, da entscheidet nur der Preis. In Indien verkaufen wir hauptsächlich Armaturen für Freileitungen. Von der Hochspannung sind ganze Städte, ganze Industrien abhängig, daher wird viel stärker auf Qualität geachtet.

Vielen Dank für das Gespräch!

© corporAID Magazin Nr. 63
Foto: Knill Gruppe
Das Interview führte Clemens Coudenhove-Kalergi.

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